| Невербальные сигналы делятся на врожденные и приобретенные. Врожденные сигналы, типа улыбки, инстинктивны и присущи, например, даже слепым, которые не могут копировать что-то из внешнего мира. Такие сигналы универсальны в разных культурах, потому что едины для всех людей. Приобретенные сигналы формируются в рамках конкретной культуры, и поэтому один и тот же жест в разных странах может обозначать разные вещи.
Есть жесты, которые имеют различное значение у разных народов. Об этом нужно помнить, чтобы не оказаться в положении человека, побитого за неприличный жест, или не сорвать важные переговоры.
Жест ОК, столь любимый американцами, во Франции обозначает ноль, а в Японии – деньги. В некоторых средиземноморских странах – в Греции, Марокко, Тунисе, на Кипре - этот жест может быть интерпретирован как обозначение нетрадиционной сексуальной ориентации у мужчины или как угроза убийства (в Тунисе).
Большой палец, поднятый вверх, используется автостопщиками, также он обозначает «все отлично», цифру «пять», посыл на три буквы (с рывком вверх и за плечо) и требование заткнуться (в Греции).
Жест, защищающий итальянцев от сглаза (рожки), во Франции может восприниматься как намек на супружескую неверность (ты рогоносец).
Римская пятерка означает победу, цифру «два», грубое требование заткнуться (в Англии и Австралии).
При истолковании невербальных сигналов нужно учитывать следующее:
- все сигналы нужно трактовать в совокупности, в цепочке, а не вцепляться в один симптом (например, человек чешет в затылке: подумайте, может быть, он не неуверен в себе, а у него просто немытая голова?)
- если слова и жесты противоречат друг другу, увы, верить нужно жестам. Слова легче контролируются, словами человек обычно врет. Врать жестами сложно, практически невозможно, потому что жест – это сложная система микросигналов. Имитируя какой-то крупный блок, мы все равно не сможем сымитировать все мелочи (например, расширение или сужение зрачков нам неподконтрольно).
- поведение следует рассматривать в контексте: если в помещении холодно, человек невольно может принимать закрытые позы, потому что замерз.
- чем моложе человек, тем более явно он подает невербальные сигналы.
- женщины лучше расшифровывают невербальную информацию, чем мужчины.
Из тех невербальных сигналов, которые поддаются нашему контролю, можно выделить следующие:
Невербальные сигналы рук
Защитная реакция, недовольство, даже агрессия:
Скрещенные руки – это всегда защитный жест. Скрещивание рук означает оборонительную позицию (под давлением) или недоверие. В таком положении человек хуже воспринимает новую информацию и хуже поддается уговорам.
Скрещенные на груди руки плюс сжатые кулаки – это вообще полная катастрофа, человек закрылся и вдобавок настроен агрессивно, зол.
Оттягивание воротничка: ложь, гнев, подавленность (я хочу остыть и выпустить пар).
Указательные жесты (с торчащими пальцами) обычно вызывают ответную агрессию. Грозящий палец – универсальный жест предостережения и угрозы («погрозили пальчиком»).
Дискомфорт, неуверенность:
Частичная деформация защитной позы: «самообъятия» (одна рука выпрямлена, вторая ее перехватывает. Перехват руки сзади тоже демонстрирует неуверенность и раздражение, причем чем выше перехватывающая рука – тем выше степень неуверенности), скрещенные руки на «самом дорогом» (поза Гитлера).
Элементом защиты является также стремление держать что-то в руках, причем обеими руками (сумочку, букет, стакан, чашку).
Полная деформация защитной позы (сохраняется только намек на нее): поправление манжет, запонок, ремешка часов, обручального кольца.
Сцепленные руки: вариант защитного жеста, выражение напряжения, недовольства. Чем сильнее сцеплены руки в замок, тем больший дискомфорт и неудовлетворенность испытывает человек.
Можно попытаться спровоцировать человека на изменение позы, попросив его ознакомиться с чем-то, протянув ему какой-то предмет, попросив переместиться.
Почесывание - невербальный знак
Потирание уха, почесывание мочки, ковыряние в ухе: недоверие, нежелание что-то слышать, стремление прервать собеседника и начать говорить самому.
Почесывание шеи: неуверенность, сомнения.
Почесывание затылка: стремление успокоить себя, справиться с агрессией, нерешительность.
Поглаживание подбородка: процесс принятия решения, колебания.
Подпирание головы ладонью: скука.
Подпирание головы рукой с вытянутыми большим и указательным пальцами: признак негативного настроя. Часто этот жест используется в своей вариации – со сжатым кулаком и вытянутым указательным пальцем. Тогда он вроде бы должен обозначать заинтересованность.
Барабанящие пальцы: стремление сменить местоположение, нетерпение.
Невербальный намек на ложь
Прикрывание рта ладонью/прикосновение к губам: признак лжи, стремление «поймать» вылетевшую птичку.
Прикосновение к носу: признак лжи, потому что во время лжи слизистая носа раздражается больше обычного и человек подсознательно испытывает дискомфорт.
Потирание глаз: стремление не увидеть ложь, тоже признак того, что человек лжет.
Позитивные невербальные сигналы:
Открытые ладони – универсальный знак дружелюбия и честности (у меня в руках ничего нет, я полностью безвреден).
При демонстрации ладоней важно также, под каким углом вы их демонстрируете: ладонь вверх – жест просительный, ненавязчивый, ладонь вниз – жест подавляющий, властный.
Потирание рук: позитивные ожидания.
«Купол» и «шпиль»: демонстрация превосходства, удовлетворенности, уверенности в себе. Часто этот жест используют начальники в беседе с подчиненным. Последняя стадия этого жеста - молитвенный склад ладоней – может многим показаться пафосным, поэтому его лучше избегать.
Демонстрация лица (лицо, подпертое ладонями): элемент флирта, провокация.
Поправление волос, накручивание пряди на палец, прихорашивание: кокетство, флирт, стремление послать сигнал лицу противоположного пола (обычно мужчине).
Руки, сложенные за спиной: начальнический жест, демонстрация бесстрашия и неуязвимости. Однако если руки обхватывают друг друга – это признак тревоги и нервозности. Чем выше перехват – тем выше дискомфорт.
Демонстрация больших пальцев рук: признак уверенности в себе и превосходства. Рука закладывается в карман, однако большой палец остается снаружи. Такую позу часто принимают люди, облеченные властью. Вариант этой позы – руки в задних карманах, однако палец по-прежнему торчит: это попытка замаскировать свое превосходство. Также демонстрация уверенности проявляется в закладывании больших пальцев в карманы или за ремень, в обхватывании ремня руками. Это поза превосходства, даже некоторой агрессии – так может стоять настоящий «доминантный самец».
Руки, упертые в бока или положенные на бедра: агрессивный, бойцовский настрой. Во время ссоры, скандала человек старается «сделаться больше» и для этого упирается руками в бока.
Руки, сложенные на затылке, с широко разведенными локтями: уверенность и превосходство. Этот жест, как правило, сочетается с откидыванием на спинку высокого кресла.
Касание: позитивный сигнал, позволяющий добиться своего. Но всегда есть риск скатывания в чрезмерную фамильярность.
Невербальные сигналы ног
Скрещивание ног: может обозначать как нежелание общаться, закрытость, так и просто то, что человек находится среди малознакомых людей, в слишком формальной обстановке. Он принимает «социально приемлемую», неагрессивную позу, в то же время не раскрываясь перед кем попало. Люди часто скрещивают щиколотки в зубоврачебном кресле, на приеме у налогового инспектора и пр.
Зацепленная за икру нога: признак робости и неуверенности.
Женская привычка сидеть, закинув ногу на ногу, поигрывание ногами означает желание привлечь к своим ногам внимание.
Американская четверка: агрессивный мужской жест, отражающий готовность человека отстаивать свою позицию, неготовность к переубеждению. Если четверка дополняется еще и руками, зацепленными за ногу – это полное нежелание принимать чьи-либо идеи, кроме своих собственных. В России такой жест считается не очень приличным именно из-за своей агрессивности, зато американцы очень любят демонстрировать свое превосходство таким образом, в том числе и в формальной обстановке (в отношениях начальник-подчиненный)
Позитивные невербальные сигналы ногами
Широко расставленные ноги: уверенность в себе, даже некоторая агрессивность. Женщины обычно так не стоят, это мужская поза.
Выставленная вперед нога: признак внимания, заинтересованности. Носок этой ноги обычно направлен на того собеседника, который наиболее интересен. В целом ориентация ступней четко сигнализирует о том, куда человеку хотелось бы попасть в настоящий момент.
Когда человек сидит, его колено обычно направлено на объект интереса.
Положение тела при невербальном общении
В психологии существует понятие «зон», которые каждый человек обозначает для себя сам. У животных эти зоны тоже присутствуют, причем нарушение зоны соперником ведет к немедленной атаке. У человека все не так явно, но вторжением в чужую зону вполне можно спровоцировать неприязнь к себе, разрыв контакта, даже словесную агрессию.
Размеры зон колеблются в зависимости от национальной принадлежности. Общее правило: чем ближе к экватору, тем эмоциональнее люди и тем меньше у них размеры личной зоны.
Кроме того, чем менее населена местность, тем больше у людей личные зоны (т.е. деревенские жители больше склонны отдаляться от собеседников).
Дети привыкают считаться с чужими зонами к началу подросткового возраста.
Интимная зона 15-45 см. В нее допускаются очень близкие друзья, родственники, дети, домашние животные. Менее 15 см. – та зона, вторжение в которую оправдано либо крайней теснотой (давка в транспорте), либо физическим контактом.
Личная зона 46-122 см. Комфортная зона для общения со знакомыми, на вечеринках, на работе.
Социальная зона 122-360 см. Зона для незнакомых людей, с которыми приходится вступать в контакт (продавцы, сантехники, почтальоны и пр.)
Публичная зона более 360 см. Зона для публичного выступления перед группой людей.
Вторжение в личную зону обычно провоцирует человека на смену местоположения или хотя бы на отклонение корпуса назад. Если деваться некуда, человек остается на месте, но его лицо принимает совершенно особенное, «каменное» выражение. Вторжение чужака в личную, а особенно в интимную зону – это физиологический стресс, который человек пытается «переварить».
Рукопожатие.
Обычно это жест дружелюбия и доверия. Однако есть некоторые подводные камни. Навязанное рукопожатие вызывает у собеседника дискомфорт (допустим, вы пришли на собеседование и сходу полезли пожимать руки, хотя никто вам этого не предлагал). Проверяйте, реально ли вам рады и стоит ли лезть с руками.
Если руки вспотели, лучше их незаметно вытереть перед пожатием, иначе впечатление будет не ахти.
Рукопожатие отличается по силе. Вялое рукопожатие обычно воспринимается как признак слабости. Чересчур сильное – как признак агрессии и грубости. У мужчин слишком крепкое рукопожатие запросто может спровоцировать своеобразный армрестлинг, что приведет к непредсказуемым последствиям.
Положение руки при рукопожатии (ладонь вверх/ладонь вниз) указывает на стремление подчиняться (ладонь вверх) или доминировать (ладонь вниз). Правда, надо учитывать, что у человека может быть просто вывихнуто запястье и ему трудно поворачивать руку по-другому. Для установления атмосферы равенства, ладони должны быть вертикальны у обоих собеседников, и сила рукопожатия должна быть примерно одинаковой.
Если кто-то пытается манипулировать рукопожатием, то есть два выхода: сделать шаг левой ногой и вторгнуться в личное пространство соперника, из-за чего он растеряется и поослабит хватку; или накрыть руку партнера второй рукой, как бы с особой сердечностью его приветствуя. Рукопожатие обеими руками приемлемо только с хорошо знакомыми людьми, как знак особой сердечности (аналог объятий). Если сердечности в отношениях нет, то хватаясь за собеседника обеими руками вы как раз манипулируете им, приводя в подчиненное положение. Левая рука может располагаться на разной высоте. Чем выше забирается левая рука, тем более дружеским и фамильярным выглядит жест (левая рука на запястье/на локте/на плече).
Правила рукопожатия
- Первым подает руку старший из партнеров.
- Женщины первыми подают руку мужчинам.
- Мужчины должны снимать перчатки перед рукопожатием. Женщины могут этого не делать, за исключением случаев, когда приветствуют пожилого человека.
Не рекомендуется:
- Сжимать руку собеседника изо всех сил.
- Резко рывком дергать руку на себя.
- Убирать руку от пожатия, оставляя только кончики пальцев.
- Совать для пожатия мокрую и холодную руку.
- Трясти руку вверх-вниз.
- Толкать руку собеседника, как бы выпихивая его в личную зону.
- Перебирать пальцами «по-масонски».
Мимика в невербальном общении
Выражение лица человека универсально, т.е. оно одинаково воспринимается представителями разных наций. Однако есть такой нюанс: представители разных рас хуже реагируют на мимику собеседника, принадлежащего к другой расе, «не распознают» всех тонкостей.
В мимических движениях основное внимание следует уделять улыбке и взгляду. Вариант с дикими гримасами и бешеным оскалом рассматривать не будем.
Улыбка.
Улыбка – врожденное мимическое движение. В возрасте нескольких недель (от четырех до шести) дети начинают улыбаться окружающим людям.
Улыбки бывают искренними и неискренними. Искренняя улыбка задействует сразу много лицевых мышц, неискренняя касается только нижней половины лица. Фальшивая улыбка также более ассиметрична. Фальшивая улыбка появляется на лице быстрее и держится дольше. При этом в целом лжец улыбается реже, чем искренний человек. Однако люди, как правило, не умеют сходу вычислять неискренние улыбки, так что улыбающийся неискренне человек все-таки производит более приятное впечатление.
Улыбка показывает дружелюбие и намекает на безвредность. Мрачный человек производит более угрожающее впечатление. Улыбка способствует более позитивному имиджу. Если хотите, чтобы вас боялись – не улыбайтесь.
Взгляд.
Ношение темных очков позволяет маскировать бОльшую часть сигналов глаз. Поэтому не блефуйте, если ваши глаза не скрыты за надежным щитом.
Зрачки: расширенные зрачки сигнализируют о возбуждении, суженные до размеров точки – о злобе. Расширенные зрачки заставляют воспринимать взгляд как более томный и привлекательный. В XIX в. красавицы нарочно капали себе в глаза белладонну, чтобы вызвать расширение зрачков и лихорадочный блеск глаз.
Прищуренные глаза: признак агрессии.
Моргание: чем реже человек моргает, тем более подавляющее впечатление он производит. Часто и нервно моргающий субъект никогда не будет выглядеть солидно.
Направление взгляда:
Глаза в глаза: Для комфорта необходимо, чтобы собеседники во время разговора примерно 60-70 % времени встречались взглядами. Если время зрительного контакта меньше, тот собеседник, который наталкивается на ускользающий взгляд, начинает подозревать партнера в неискренности. В то же время слишком настойчивый контакт в некоторых странах (например, в Азии) может вызывать ощущение неделикатности. То же относится и к отдельным ситуациям: слишком пристальный и прямой взгляд может восприниматься как агрессия или признак недостаточной покорности.
Зона носа: это наиболее нейтральное направление для взгляда – из него удобно встречаться глазами и оно не вызывает дискомфорта у объекта.
Район «третьего глаза»: смотрите сюда, если хотите вызвать у собеседника дискомфорт. Смотрите упорно и целенаправленно, не отводя взгляд.
| 
